論語衛靈公篇:「子貢問曰:『有一言而可以終生行之者乎?』子曰:『其恕乎。己所不欲,勿施於人」這是孔老夫子在二千多年以前說的名言,反過來說就是:「己所欲,施於人」,子貢算是孔子學生裡面,腦筋比較靈活的,善於經商之道,曾經經商於曹、魯兩國之間,富致千金,為孔子弟子中首富,他問的問題,當然是跟經商買賣有關啦,但是孔子的學問那麼大,哪有時間學的完?於是他乾脆跟孔子說:「老師啊!您平常說的道理那麼多,你能不能用最簡單的方式告訴我,讓我終身都受用」孔子說:「恕」,子貢說:「太簡單了吧!誰聽得懂啊!能不能說清楚一點啊?」,孔子又說:「己所不欲,勿施於人」。從此子貢靠這這句話做生意無往不利,本書作者長篇大論說了一大堆,說穿了其實不過就是,子貢在二千多年前就身體力行的經商準則:「同理心:己所欲,施於人」,站在準客戶的角度去思考,他們需要什麼?他們喜歡什麼?或他們缺少什麼?不但要提供需求,更要創造需求。

 

    本書所探討的學問雖然是二千年前的老梗,但是吸引我認真看完的原因,是作者居然把「行銷」這檔事「公式化」,把他多年來從事廣告代理、品牌行銷的經驗,屏除教條式的理論說明,而是以實際範例及明確的運作步驟,使得原本意識形態強烈的行銷學,變成有跡可循,讀者可依照作者自創的公式,按部就班的找出創新的銷售方法或靈感,使的突破行銷瓶頸不再漫無頭緒,在這商品品牌氾濫的年代,如何能夠殺出重圍或創造自己的藍海,獲得消費者的青睞,有效的廣告行銷將是關鍵,所以說,沒有最好的廣告行銷方式,只有最適合的,而行銷方式沒有分好與壞,只有分成功與不成功,要打動人心,更需要了解人類「無意識」行為的部分,除了按照作者的腦力激盪模式,還需要參照:丹˙艾瑞利所著的「不理性力量」所談到的四個會意「平衡感、自我感、敏感、鈍感。」相互對照,即可將「行銷」這檔事『游刃有餘』。

 

    本書應可歸類為行銷學的工具書,這些腦力激盪的步驟,必須經常練習,反覆練習,集思廣益,才能孰能生巧,想像力是需要鍛鍊的,作者給了我們一些方法來練習,但是其中假設性的問題太多,對於我這個人生閱歷不夠豐富的小女生來說有些吃力,照作者的說法就是:「洞悉力」太弱了,當然作者也針對這個問題,提出解決的方式,就是要徹底成為目標族群,做相同的事,穿相同的衣服,嘗試相同的行為等等,如果我想把「40幾歲的男人」做為我的目標族群,那是不是我也要穿穿看老爸的西裝(有點重重的)。抽抽看老爸的香菸(臭死人了)。嘗試著三天不洗澡(驚恐中)。跟老爸上一天班(幫老媽看著他)。假日坐在池塘邊望著浮漂傻笑。開著老爸的車,停在檳榔攤的對面。用刮鬍刀刮刮我的腳毛。喔!我不敢再想下去了,因為已達到我的想像力的邊界了,我猜想40歲的男生,有一顆成熟穩重的心,以及對家庭強烈的責任感,還有對未來成功或失敗的焦慮,我不是男生,要到40歲還很久很久很久。

 

    再來就是要找對問題,四十幾歲的男人會有什麼問題呢?又該如何解決?他們需要什麼?有什麼夢想、願望以及恐懼、不安?自我需要或情境需求?我一時還真想不出來,不過沒關係,作者也說了,這是要長時間思考的事,好在我家裡就有個現成的無辜者可讓我偷偷觀察,那就善用我的便利貼,把偶而閃過的靈感記錄下來,日積月累,最後拼湊出有用的資訊,或許在我畢業前的這段時間裡,運用我日漸強大的洞悉力,我就能想出許許多多的Ideas,將洞悉力與產品或品牌結合,就像未來預測家:李查˙華生所說的:「不管在世界的哪個地方,被大眾接受的產品與信任的品牌,一定會大發利市」,這些在我畢業後,能為我創造出可觀的事業及收入,到時也邀請老師及同學一起來入股,因為孔子後來也跟子貢補充說過:「己欲立而立人,己欲達而達人」是事業成功的關鍵。

 

    在我課餘打工的公司裡,我們有在公司內部,成立一種名為「團結圈」的小團體,有成功圈、夢想圈、幸福圈等等,各自擁有隊呼,例如:「夢想圈同心圓,同心又同力」,其目的在於解決或改善不同的問題與工作目標,不論是從洞悉力構想出好的提案,或是驗證洞悉力的價值,都需要集合大家的力量,經常進行洞悉力的研討,集思廣益,作者也舉了實例詳細的說明該如何執行洞悉力的研討及步驟,我想大概跟「團結圈」很類似吧,或許我能跟我的幾位好友共同組成一個「團結圈」,來練習所謂的「洞悉力」,實際執行作者的執行步驟,研究成果也許能賣給SOGO百貨,因為聽說SOGO的業績來源,只有百分之五來自四十歲以上男性,徐董應該會認為這個比例實在太低了吧。

 

    在洞悉力的思考中,真正能發現關鍵的洞悉力,其方法是讓自己真正成為目標族群,原因在於,目標族群潛意識中的不理性,是解決問題的關鍵,丹˙艾瑞利的實驗證明,「給得愈多,得到愈少」,「非我族類症候群」,「同理心與情緒」等等,就拿摩托車來說,男同學們最喜歡買的車款是什麼?答案是能自己改得更帥氣的車款,那為什麼車商不直接生產帥氣的車呢?這跟IKEA家具暢銷的原因一樣,如果車商直接把機車(或家具)做到最好,反而銷售不佳。除了行銷方式之外,公司的新獎制度也是業績成長的關鍵,畢竟銷售還得靠人,據可靠消息來源指出,房屋仲介業中執牛耳的信義房屋,其新獎制度是業界最低的,但其整體績效卻是最高,業績獎金僅僅是8%,而一般的仲介加盟品牌,業績獎金卻是30%~80%,所以洞悉力的思考中,如果不注意人類天生的不理性,其結果將會失真,這是在洞悉力研討中,必須排除人類的一種不理性:自我感覺良好,自己提出的觀點或習以為常之事,不可太過執著。

 

    另外在洞悉力的研討中,必須排除人類的另一種不理性:鈍感。依照丹˙艾瑞利的說法就是,平常習以為常的事,人們都會視而不見,麻木不仁,為什麼車子就必須四個輪子?三個也可以啊。為什麼四十歲的男人休假就只喜歡釣魚?幹嘛不能玩線上遊戲。為什麼二十歲的小女生一定要逛街花錢?幹嘛不炒股票。7-11為什麼沒有賣女性內衣?大人們捐大錢給日本震災,但是新竹「弱勢孩子的第二個家」卻面臨斷炊。第一次買名牌包的喜悅,跟第N次買名牌包的喜悅,有如天壤之別。等等,因此,行銷的方法須要日新月異,也許今天有效的行銷,在明天就變成無效的行銷,甚至是反效果,例如白馬馬力夯,想起以前的廣告就讓人作噁。今天也許無用的行銷,在明天可能成為有效的,甚至成為話題,例如建生中醫診所,最後證明其廣告行銷是有效的。

 

    洞悉力的研討發想,也可應用到對未來趨勢的預測,我們也可以把作者教我們的步驟及方法,選定關於未來將會改變的主題,在理查˙華生所著「扭轉未來的十一個關鍵」一書中,有非常多的題材可運用,我較感興趣的有,在社會文化中的「OK電腦」,電腦是現代人最常接觸的產品,不知是幸還是不幸,如果我把看螢幕的時間拿去看書,也許我早就跳級讀博士班了,不過我還是無怨無悔,因為它帶給我無限的娛樂滿足,理查說未來電腦將會擬人化,真正成為我的虛擬的另一半,不過我們成立的「團結圈」,應該無法研發出平價的AI人工智慧程式,但是我仍期待微軟有一天能夠為我做到。

 

  政府與政治中的「教育問題」,政府一直把教育問題著重在制度與教材上,但我認為教育問題的重點應在,教師授課方式與同儕互動,我個就人非常喜歡林老師幸樺的授課方式,並非一昧的照本宣科,而是透過讀書心得報告的方式,讓學生能夠發揮自己的思考能力去找答案,再透過分組研討的方式,讓我們這些小女生之間平常的話題,不再只圍繞著包包、衣服、韓劇、男友等等,自己找到的答案,一輩子都忘不掉,所以也許我的「團結圈」能免費為林老師研發一個教學的標準程序「S..P」,讓教育部做為教育施政的參考,屆時教育部將會頒發一筆為數可觀的教育獎金,給我們財經二乙及老師您做為研發教育基金。

 

  媒體和娛樂事業中的「屬於自己的小宇宙」及「十五分鐘的名氣」,我們得感謝發明「部落格」的人,雖然我不知道他是誰,以及建立類似YouTube網站的人,讓看似遙不可及的明星夢,有了努力的方法,當然要著手建立一個網站對我來說是易如反掌,但是要經營的有聲有色,卻是需要同心協力,我幾乎可以確定團結圈的姊妹們,最能接受的研發主題就是,建立一個大家喜愛的部落格,因為現今製作和發行數位媒體內容的成本,實際上是趨近於零,但內容是不是針對40歲以上的男人就再說吧。

 

  銀行與金融服務中的「老爸,你的薪水可否借我一用?」,我不得不承認我是屬於「單身寄生蟲」,對於一個年滿二十歲的成年人的我,仍然無法經濟獨立,伸手跟老爸要錢臉不紅氣不喘,如果不給我還會跟他生氣,因為我打工賺的錢還不夠我買新款的鞋子,依照理查˙華生的說法,老爸應該會把資產慢慢轉移贈與給我,但是實際上在我身上從未發生過,所以我的「團結圈」也許能為我想出解決方案,如何鞭策老爸賺更多的錢,如何讓老爸主動給我更多的零用錢,不過這種議題在心裡想想就好,畢竟我是個孝順的乖女兒。

 

  食物和飲料中的「對身心有害,不過卻很好吃」及「警告:未來內含堅果」,如果麥當勞的薯條能添加強化腦部功能的食材,如果炸雞排能添加美白效果,如果真珠奶茶能夠愈吃愈瘦,如果麻辣火鍋店推出豐胸鍋,嘿嘿!想不發財都難,人們對於廣告訴求的內容通常不會真正的去求證,薯條添加一點大豆異黃酮應該不是難事,麻辣鍋加入一些青木瓜,炸雞排的炸粉裡添加一些蘆薈或膠原蛋白成分,珍珠奶茶裡面加一些蔬菜啊杏仁啊什麼的,改個名子叫做「瘦身專用珍珠奶茶」保證暢銷。

 

  零售與購物中的「虛擬零售商V.S在地化零售商」,我朋友的姊姊在網路商店專門賣鞋子,聽說每個月收入都在十萬上,他的做法是跟許多鞋店配合,收購大量過季的鞋子,他的觀念就是「水資車,旱資舟,冬資衣,夏資裘」,一雙馬靴收二百賣八百到一千多,真是那個那個的好賺,而在地零售商之翹楚還是7-11,我相信未來將會取代大潤發或家樂福,原因在於書上說的「一口之家」將會愈來愈多,事實證明很多的便利商店也開始賣廉價促銷的商品,如果我們的團結圈能夠運用無上的洞悉力,想出讓7-11賣黛安芬、曼黛瑪璉、華歌爾的Know How,那麼徐董又要開始來巴結我們了。

 

    保健與幸福中的「未來的仙丹妙藥」,長生不老是我們大家的夢想,永遠看起來像二十歲未來真的做得到嗎?醫學界就快要解開細胞老化的秘密了,這樣我就可以嫁給150歲成功的企業家,但是他看起來跟二十多歲的帥哥沒兩樣,雖然它所有的器官都是移植來的,不過看起來都很完美,另外旅遊和觀光中的「陽光沙灘」也是非常好的研究主題,前些日子跟朋友去竹圍漁港,美麗的沙灘上堆著許多大大小小的人潮,唯一可惜的是地方政府並未妥善管理,因應全球暖化的關係,台灣即將成為熱帶國家,應該要活化我們寶島台灣的陽光沙灘資源,讓大家不必坐飛機去芭達雅或馬爾地夫,一樣可以全年享受沙灘、陽光、海水。

 

  世界正在改變,改變的速度超乎我們的想像,人無遠慮必有近憂,如果不儘早準備,將會被世界淘汰,在洞悉力的研討重點當然是要著重在即將改變的未來趨勢中,全球化、本土化、兩極化、城邦部落意識、生物奈米科技、媒體個人化、理財數位化、交通運輸智慧化、食物健康簡單方便、低成本的奢華、高齡遠距醫療、旅遊無煙囪事業以及工作與自我實現的結合,雖然有些我還不太懂,我這個小腦袋瓜一時還無法理解某些書中所要闡述的意義,但我仍發現看完這三本書後,我的智慧似乎又增長許多,難怪古人要說:「經世澤莫若行善,振家聲還是讀書」,幾百塊錢就能獲得別人智慧的結晶,實在是太便宜了。